В упражнениях на отработку и закрепления навыков, полученных на мини-лекции можно применять практически все формы активности. В этой статье будут приведены примеры упражнений разбора рабочих ситуаций в виде практических задач, которые можно решать, как в мини-группах, так и индивидуально.
Примеры: Тренинг СПИН-продаж. Учебный модуль "Извлекающие вопросы.
Задача 1
Исходные данные:
Покупатель – компания по продаже строительных материалов.
Продавец – менеджер по продаже рекламных мест на билбордах.
Скрытая потребность – в связи с появлением на рынке новых строительных компаний, предлагающих тот же продукт, снизились продажи.
Цель: с помощью извлекающих вопросов усилить скрытую потребность покупателя.
Кейс:
Начало диалога:
Продавец: Любой бизнес требует продвижения. Мы можем помочь вам в этом разместив информацию о вашей компании на билборде.
Покупатель (возражая): Вы знаете, на сегодня вы третий, кто предлагает мне размещение рекламы, но мне нужна не реклама, а продвижение бизнеса и увеличение заказов. И вообще я работаю через интернет, это самое эффективный инструмент в поиске заказчиков.
Задание: Составить четыре извлекающих опроса, приводящих к выполнению цели. Дать объяснение к каждому каждому заданному вопросу, почему он должен усилить потребность.
Кейс:
Исходные данные:
Покупатель – офис компании по продаже строительных материалов.
Продавец – менеджер по продаже эргономичной офисной мебели.
Скрытая потребность – периодические жалобы сотрудников на неудобство стульев, устаревший дизайн.
Цель: усилить скрытую потребность
Начало диалога:
Продавец: Наша компания занимается изготовлением эргономичной офисной мебели.. У нас достаточно большой ассортимент, начинается с эконом-комплектов ......... .
Покупатель (возражая): Вы думаете мне больше не о чем думать, как о мебели? Я не хочу тратить на это время.
Задание: Составить четыре извлекающих опроса, приводящих к выполнению цели. Дать объяснение к каждому заданному вопросу.
Задача на отработку навыка (учебный модуль "Ситуационные вопросы")
Время - (20 минут)
Цель упражнения:
- закрепление знаний, полученных в информационном блоке;
- обратить внимание участников друг на друга, объединив их соревнованием в партнерских отношениях.
Ресурсы: лист ватмана, распечатанная на листе А4 таблица с пустографами после каждого вопроса (таблица 1),
Инструкция: Группа участников разбивается на две команды. Каждая из которой заполняет пустографы таблицы и выносит в виде схемы на лист ватмана.
Выполненное задание представляет один из участников команды.
Представитель группы комментирует проделанную работу.
Анализ работы проводит команда вторая команда.
Составьте по аналогии с примерами упражнения для своего тренинга.
ЧИТАТЬ ТАКЖЕ: