Учебный модуль № __: «Ситуационные вопросы в изучении потребностей партнера по переговорам»
Время проведения –1,5 часа
1. Проблематизирующее упражнение «Репортер» (15 минут)
Цели:
· Облегчить участникам вхождение в групповой тренинг через участие в игре;
· Снять напряжение от встречи с незнакомыми людьми;
· Поддержать открытое выражение положительных эмоций;
· Способствовать развитию нестандартного, творческого мышления участников.
Размер группы: лучше играть в группе из 8-12 человек.
Ресурсы: Планшет и лист для записей
Время: 15 мин.
Ход упражнения:
Участники разбиваются на группы по два человека.
Участники по очереди задают друг другу вопросы, используя ответы для создания репортажа "Герой нашего времени».
Затем выходят парами перед аудиторией и представляют друг друга.
Выступление снимается на видео, которое используется при подаче лекции.
Завершение: обсуждение упражнения.
Мостик на бизнес-тему: Для того, чтобы лучше узнать партнера по переговорам необходимо научиться задавать ситуационные вопросы.
2. Информационный блок (МИНИ-ЛЕКЦИЯ) по теме:
«Ситуационные вопросы» (15 минут).
"Вы не навязываете покупателю товар, а продаете именно то, что необходимо клиенту".
Ситуационные вопросы - это выявляющие вопросы.
Задаются, как правило, в начале встречи, особенно с новыми клиентами, вопросы образуют определенную модель.
Ситуационные вопросы являются неотъемлемой частью большинства встреч по продажам, особенно тех, которые относятся к ранней стадии цикла продаж.
ПРИМЕР:
«Какую должность вы занимаете?»,
«Как долго вы работаете на этом месте?»,
«Каковы ваши цели в этой области?».
«Сколько человек у вас работает?».
«Какое оборудование вы используете в настоящее время?»
«Вы его купили или взяли в аренду?»
«Сколько человек используют это оборудование?».
ВОПРОС К ГРУППЕ: Что общего между этими вопросами?
ПОДВОДКА: Каждый из них запрашивает информацию, факты и историю о существующем положении дел (ситуации) конкретного покупателя.
Выяснение фактов о существующей ситуации у покупателя.
Ситуационные вопросы:
- Больше используются в неуспешных встречах
- Слишком часто используются неопытными людьми
- Ситуационные вопросы не оказывают положительного влияния на успех. В успешных встречах продавцы задают меньше ситуационных вопросов, чем в неуспешных.
- Неопытные продавцы задают ситуационные вопросы чаще, нежели их многоопытные коллеги.
- Ситуационные вопросы являются неотъемлемой частью дискуссии, но пользоваться ими нужно осторожно. Успешные продавцы задают немного таких вопросов, причем каждый заданный вопрос имеет определенную цель.
- Если задавать слишком много ситуационных вопросов, покупатели вскоре начинают скучать и терять терпение.
Занятой покупатель обычно не испытывает особого удовольствия, подробно описывая продавцу текущую ситуацию в своем бизнесе. Особенно это относится к профессиональным покупателям и агентам по закупкам. Самый же большой недостаток ситуационных вопросов состоит в том, что, с точки зрения покупателя, они скучны и занудны.
Успешные продавцы не задают лишних ситуационных вопросов. Они готовятся к встрече заранее и с помощью тщательного предварительного планирования исключают многие фактологические вопросы, которые могут достать покупателя.
По мере приобретения опыта поведение продавца меняется. Он перестает тратить основную часть времени встречи на сбор информации о текущем состоянии клиентского бизнеса, вместо этого он атакует другую мишень.
3. Упражнение на отработку навыка «» (20 минут)
Цель упражнения:
- закрепление знаний, полученных в информационном блоке;
- обратить внимание участников друг на друга, объединив их соревнованием в партнерских отношениях.
Ресурсы: лист ватмана, распечатанная таблица на листе А4.
Инструкция: Группа участников разбивается на две команды. Каждая, из которой заполняет таблицу и выносит в виде схемы на лист ватмана.
Выполненное задание представляет один из участников команды.
Один представитель группы комментирует проделанную работу.
Выводы делает команда вторая команда.
4. Упражнение на закрепление навыка (20 минут)
Цель упражнения:
-закрепление знаний, полученных в информационном блоке и практическом групповом занятии.
Инструкция: Выбираем от каждой группы по одному человеку. Один из представителей задает ситуационные вопросы по команде, в которой работал отвечающий.
Цель вопросов – как можно больше узнать о команде.
Тренер: Что вы узнали о команде? Этой информации достаточно для полной картины?.......
Анализ игры:
Как вы видите, в процессе интервью задавались не только ситуационные вопросы, но и мелькали другие виды вопросов, например - проблемные.
Какие вопросы мы можем отнести к проблемным? Об этом в следующем блоке.
ВЫВОДЫ:
- Эффективные встречи обычно начинаются с ситуационных вопросов, с помощью которых можно получить исходную информацию. Однако не следует задавать слишком много вопросов такого типа, дабы не вызвать у покупателя скуку или раздражение.
- Опытные люди быстро переходят к проблемным вопросам, которые исследуют проблемы, трудности или недовольства. Проблемные вопросы выявляют скрытые потребности и являются более эффективными, чем ситуационные вопросы, особенно в небольших продажах.
ЧИТАТЬ ТАКЖЕ: